O perfil do bom vendedor

06/03/15 11:13
 
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O perfil do bom vendedor

Vender é um dos modelos mais difíceis para se conseguir dinheiro. É preciso ter o dom, a manha e o conhecimento para lidar com um mercado concorrido e atualmente estagnado.
Foi pensando em auxiliar os vendedores em início de carreira, ou até mesmo os mais experientes que se encontram em crise, que o palestrante e consultor especializado em vendas, José Ricardo Noronha, escreveu seus dois livros: "Vendedores Vencedores" e "Vendas. Como eu faço?". 

O segundo, lançado no mês passado, surgiu das frequentes perguntas que os mais diversos profissionais faziam à Noronha. “Como faço para vender bem”, “Será que o cenário do mercado está alterado” estavam no topo de questões que o palestrante mais respondia, até que teve a ideia de juntar as respostas em um novo formato.
A Ticket e Gestão conversou com José Ricardo Noronha para entender um pouco mais sobre seu novo livro e tirar dúvidas sobre vendas e vendedores no Brasil:

Como o seu livro interage com o leitor?
Depois que reuni as perguntas que eram realizadas com mais frequência em minhas reuniões, palestras e consultas, pensei em criar o livro com um formato inovador, baseado no clássico “perguntas e respostas”, que não exigisse uma sequência obrigatória de leitura por parte dos profissionais. Às vezes ele só quer saber “qual é o melhor lugar para vender” e não necessariamente ele precisa ler tudo para encontrar a questão, basta escolher o tema que quer abordar.

Quais os erros mais cometidos por profissionais durante uma venda?
Para mim, quatro erros são os principais quando o assunto é vendas. Primeiramente, parte do vendedor o ato de estigmatizar o interesse em si mesmo, algo que deve ser evitado. Além disso, muitos colocam os desejos pessoais acima das necessidades dos clientes, outro fator que compromete uma boa venda. Em terceiro lugar, o discernimento que as pessoas possuem de falador e vendedor é facilmente confundido, pois um bom profissional de vendas consegue falar pouco e ouvir muito mais. Por fim, a pouca habilidade de negócios encarece no caminho profissional, é preciso ter técnica e preparação.

Como é possível atingir resultados positivos durante um cenário econômico estagnado como o atual?
É o ano da inteligência em vendas para quem estiver preparado. Por isso, é importante prospectar e trabalhar o foco, descobrir quem é o público-alvo. É necessário também vender mais para os clientes já existentes, executando o cross selling e barateando custos com novos clientes. Por fim, praticar a venda social é fundamental.

De que maneira é possível fidelizar os clientes e transformá-los em fãs?
É preciso entender bem as necessidades, os desejos e sonhos dos clientes para, a partir daí, oferecer um atendimento nota 10 e 100% focado em surpreender e encantar. Uma pesquisa extensiva sobre o cliente, que inclua entendimento, atendimento, experiências memoráveis e encantamento, é essencial para esse tipo de fidelização.

Qual a reação que você esperar por parte dos leitores de seu livro?
Os resultados até então estão sendo muito bons, as pessoas se baseiam no tripé da teoria, prática e cotidiano: absorvem a teoria de forma concisa e colocam o ensinamento em prática. Vender é ajudar, e quanto mais o livro servir, mais vendas acontecem. Com atenção extrema e dedicação ao cliente, o bom vendedor se sobressai.



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